A pénz talán az egyik legnagyobb tabu téma a világban, főleg a mi kis országunkban. Az emberek azonnal védekező álláspontot vesznek fel, amint valaki megkérdezi őket a költségvetésükről, még akkor is, ha olyan ügyet intéznek, amihez ez egy elengedhetetlen lépés.
Amikor ekkora az ellenállás egy témával kapcsolatban, hogyan üsd át a falat?
A potenciális ügyfél költségvetése olyan alap, amelyre az egész megoldásod épülhet, hisz ez határozza meg, hogy a projekt képes lesz-e nyereséget termelni. Ha már korán elbeszélgetsz erről az ügyféllel, mindkettőtöket megmented a felesleges találkozások okozta fejfájástól és a bizalmát is könnyedén elnyerheted.
Persze könnyen előfordulhat, hogy lesz, aki habozni fog megosztani veled a számokat. Neki nyugodtan elmagyarázhatod, hogyan segíti mindkettőtöket a tervezett költségvetés ismerete. Hozz példát is a könnyebb megértés érdekében: tegyük fel, hogy valaki autó vásárlását tervezi, és nagy valószínűséggel az ár lesz számára a legfontosabb tényező a választásban. Ha elmagyarázza költségkeretét az eladónak, akkor gyorsabban meg fogja találni számára a megfelelő autót, mintha minden darabot megmutatna a 2001-es Volvótól a 2021-es BMW-ig bezárólag.
Nagyon fontos, hogyan teszed fel a kérdést, hogy ne tűnj se pénzéhesnek, se félénknek, se pedig érzéketlennek. Ne támadd le őt azonnal, főleg ne úgy, hogy direkt rákérdezel: “Mennyit is keres Ön? / Mennyi a pontos bevétele?”
Ha így teszel, garantáltan búcsút mondhatsz neki.
A beszélgetés megkezdéséhez tehát inkább tegyél fel értékesítési jellegű kérdéseket a potenciális ügyfélnek: mit gondol a projektről, mik a fájdalompontjai, és kérdezz rá minden további információra, amelyek segíthetnek az ajánlat testreszabásában. Ezután magyarázd el, miért kell ismerned a költségvetését:
“Milyen projekt költségvetéssel számolhatunk? Ennek tudatában jobb képet kapunk arról, mit tehetünk az Ön igényeinek kielégítése érdekében, és segít meghatározni az idővonalat is, amelyben teljesíthetjük a projektet.”
Érdeklődj a korábbi projektek költségeiről, ezáltal hozzávetőleges képet kaphatsz a várható költségkeretről:
„Milyen költségvetést szánt a korábbi hasonló projektekre?”
Kérdezz a célokról, ezáltal betekintést nyerhetsz az elvárásokba, és bevezetheted az árképzésről szóló beszélgetést is:
„Mi az a cél vagy eredmény, amelyet a projekt teljesülésével kíván elérni?”
A fenti kérdések mellett jó taktika lehet az is, ha hasonlatokat hozol fel az ügyfélnek: építhetsz vitorláshajót, de akár óceánjárót is – az ügyfél mindkettővel hajózhat, de a költségvetés szabja meg, melyik megoldást nyújtod számára.
Lehet, hogy ez lesz az első ilyen jellegű projekt az ügyfél számára, ezért nem tudja, milyen kezdeti költségvetésre van szüksége. Az is előfordulhat, hogy a te becslésedre szeretne támaszkodni, és az alapján meghatározni a költségvetését.
Használd ki az alkalmat, hogy segítsd leendő ügyfeledet! Ismertesd vele a hasonló, már teljesített projektjeidet, és hogy hogyan áraztad be ezeket. Így betekintést nyerhet abba, milyen munkát végzel, és eldöntheti, hogy a szolgáltatásaid és az áraid megfelelnek-e számára, te pedig fel tudod mérni a kapott reakciók alapján, hogy képesek lesztek-e együtt dolgozni, és áttérhettek-e az ajánlati szakaszra.
Ahelyett, hogy arra összpontosítasz, hogy az ügyfél mennyit költsön, vidd a párbeszéd fókuszát arra, milyen eredményeket hozhat számára a projekt. Ha tehát elmagyarázod, hogy például egy bizonyos funkció beépítése 100.000 forintba fog kerülni, de ez 150.000 forintos bevételt hozhat, akkor az ügyfél is inkább a megtérülésre fog koncentrálni a befektetés helyett.
Ha többszöri nekifutásra sem kapsz egyértelmű választ a költségvetést illetően, lépj tovább, és fordítsd az időt olyan ügyfelekre, akik fel tudják mérni a költségkeretről folytatott párbeszéd fontosságát.
Ijesztő lépés lesz, amikor ezt először megteszed, pedig ez annak a jele, hogy egyre inkább kezded megérteni, ki számodra az ideális vevő. Nem pazarolhatod az időd olyanokra, akik nem értik meg, hogy mi az amit nyújtasz és mekkora összeget kell elkülöníteniük a termékedre vagy szolgáltatásodra.
Őket hagyd meg a versenytársaidnak, vesződjenek velük ők! 🙂
Legyél az első, aki értesül az új cikkeinkről és ajánlatkészítési tippjeinkről.