Ismerős az izgalom, amikor megnyitod az e-mail fiókod, és megpillantod a vastagon szedett Re: Ajánlat feliratot a tárgy mezőben? Persze itt még mindig kétesélyes a dolog, hogy örömöt vagy csalódást fog okozni a levél tartalma, de még utóbbi is jobb annál, mint amikor heteken át várod hiába a bűvös szavakat. Igen, ez minden értékesítő rémálma: az ajánlatod örökre a purgatóriumban ragadt.
Miért utálunk ajánlatot írni? cikksorozatunkban igyekeztünk olyan tippekkel ellátni, amik megkedveltetik veled az ajánlatkészítés folyamatának minden szakaszát. Az információszerzéstől az ajánlatíráson át most elérkeztünk az utolsó részhez, amely a leginkább megfoghatatlan mind közül: hogyan zárd le az ajánlataidat?
Függetlenül attól, hogy startupról vagy nagy múltú szervezetről van szó, egy ajánlat lezárása frusztráló és időigényes folyamat lehet. Nem elég, hogy időt fordítasz arra, hogy megismerd az ügyfeled elvárásait és költségvetését, majd több órát töltesz azzal, hogy összerakd életed legpofásabb ajánlatát, végül napokat, de lehet, hogy heteket vársz a válaszra. Ezután még több időt töltesz el e-mailezéssel és telefonálgatással, hogy kicsikard belőle az igent vagy a nemet.
Sokak számára ez fájdalmas folyamatot jelent, de nem feltétlenül kell ennek így történnie. Egy-két apró korrigálás az értékesítési folyamatban, és máris javítottad a zárási esélyeidet!
Elvárod az ügyfeltől, hogy betűről betűre fésülje át az ajánlatod minden egyes oldalát, és jelezzen vissza, hogy ha valamivel kapcsolatban kérdése van. Mivel ez rengeteg időt vesz igénybe, az ügyfél inkább úgy dönt, hogy egy lazább napra halasztja, aztán egyszer csak elfelejti.
Ahelyett, hogy csak simán elküldöd az ajánlatot, beszélj meg az ügyféllel egy időpontot, amikor személyesen vagy telefonon, de végigmentek a dokumentumon, válaszolsz az esetleges kérdésekre, és megbeszélhetitek, melyik ponton tudsz változtatni az üzlet érdekében. Ez hosszú távon is a javadat szolgálja: a jövőbeli ajánlatok írása során is beépítheted ezeket az észrevételeket.
Ha pedig részéről minden rendben, akkor már meg is szerezted a záráshoz szükséges jóváhagyást.
A legtöbb piacon nagy a verseny, tehát jó eséllyel hasonlítják majd össze ajánlatodat a kompetitorokéval. Mi van akkor, ha a versenytárs árban és minőségben is ugyanazt nyújtja, mint te? Mi alapján fog dönteni az ügyfél? Ilyenkor kerül előtérbe a belső megérzés: az ügyfélnek azt kell éreznie, hogy jól dönt, amikor aláírja veled a szerződést, ezért pedig te is tehetsz. Ha egy ügyfél például azt látja, hogy az adott projektet már sikeresen megvalósítottad korábban másokkal, bizalommal lesz irántad. Mutasd meg ajánlatodban korábbi munkáidat!
A leendő ügyfél döntéshozatali folyamatának megértése segíthet rálátni az ügylet zárása előtt álló akadályokra. Ha nem a döntéshozóval állsz kapcsolatban, kérdezz rá nyugodtan, hogy mi kell ahhoz, hogy az üzlet a következő szakaszba lépjen. A készséges kollégák elmondják, főnökeiknek milyen aggodalmaik lehetnek az ajánlattal kapcsolatban, vagy feltárnak olyan fájdalompontokat, amelyeket előbb meg kell oldani annak érdekében, hogy határozott döntés szülessen. Ha találtál megoldást a problémákra, akkor ajánlatod már úgy jut el a döntéshozóhoz, hogy jó esélyed lesz a lezárásra.
A telefonszámod és az e-mail címed legyen rajta az ajánlaton. Sőt, jobbat mondunk: az ajánlat minden egyes oldalán legyen feltüntetve! Írd rá az ajánlatra, hogy meddig érvényes, ezzel is kifejezve, hogy nem vársz örökké. Kerüld a szakzsargont, legyél közérthető, olvasd át többször az ajánlatod, nehogy hemzsegjen a hibáktól. Az ügyfél nevét pedig még véletlenül se írd el!
Tudjuk, könnyebb mondani, mint csinálni. De néhány apró finomítás tényleg jelentősen javíthatja a zárási esélyeidet. Ne bonyolítsd túl a dolgokat nagy szavakkal és több információval, mint amennyi az ügyfelet valójában érdekelheti. Senki sem vágyik több melóra, mint amennyit végez, ezért minél kevesebb karikán ugratod át, annál gyorsabban fog döntést hozni.
Ajánlatkészítő szoftverünk, a Droposal számos funkcióval segít abban, hogy szemet gyönyörködtető, profi ajánlatokat készíts ezzel is elősegítve, hogy sikeresen zárd ajánlataidat. Regisztrálj webinárunkra, ahol részletesen megismerkedhetsz a Droposal működésével, vagy próbáld ki ingyenesen! Kattints a linkre, és 14 napig használhatod a szoftvert díjmentesen, kötelezettségek nélkül.
