Te sem alszol éjszaka, ha másnap meg kell kérdezned a potenciális ügyfeled, hogy mi a költségkerete? Az emberek viccesek, amikor pénzről van szó, és ezt a kört sajnos nem spórolhatod le, ha nyertes ajánlatot akarsz tenni.
Miért utálunk ajánlatot írni? cikksorozatunk második részében az ajánlatok árazásának kérdését boncolgatjuk, egészen pontosan azt, hogyan ismerd meg ügyfeled és annak költségvetését annak érdekében, hogy aláírja a kipontozott részt az ajánlat végén.
Cikk sorozatunk első részét itt olvashatjátok
Van, aki szerint nem illik pénzről beszélni, és van, aki túl óvatos ahhoz, hogy megossza veled ezt az “érzékeny” információt. Pedig ha üzletről van szó, ezt a beszélgetést meg kell ejteni, különben könnyen előfordulhat, hogy a végén még te leszel a rossz zsaru.
A potenciális ügyfél költségvetése olyan alap, amelyre az egész megoldásod épülhet, ez határozza meg, hogy a projekt képes lesz-e nyereséget termelni. Ha már korán elbeszélgetsz erről az ügyféllel, mindkettőtöket megmented a felesleges találkozások okozta fejfájástól és a bizalmát is könnyedén elnyerheted.
Persze előfordulhat, hogy lesz, aki habozni fog megosztani veled a számokat, neki nyugodtan elmagyarázhatod, hogyan segíti mindkettőtöket a tervezett költségvetés ismerete. Nyugodtan hozz példát is a könnyebb megértés elősegítéséhez. Például tegyük fel, hogy valaki autó vásárlását tervezi, és nagy valószínűséggel az ár lesz számára a legfontosabb tényező a választásban. Ha elmagyarázza költségkeretét az eladónak, akkor gyorsabban meg fogja találni számára a megfelelő autót, mintha minden darabot megmutatna a 2001-es Volvótól a 2021-es BMW-ig bezárólag.
Fontos, hogyan teszed fel a kérdést, mivel nem akarsz sem pénzéhesnek, sem túl félénknek tűnni, a leendő ügyfélnek pedig meg kell értenie, hogy ismerned kell a számokat ahhoz, hogy olyan javaslatot dolgozz ki, amely megoldja üzleti kihívásait.
A beszélgetés megkezdéséhez tegyél fel értékesítési jellegű kérdéseket a potenciális ügyfélnek: mit gondol a projektről, mik a fájdalompontjai, és kérdezz rá minden további információra, amelyek segíthetnek az ajánlat testreszabásában. Ezután magyarázd el, miért kell ismerned a költségvetését:
“Milyen projektköltségvetéssel számolhatunk? Ennek tudatában jobb képet kapunk arról, mit tehetünk az Ön igényeinek kielégítése érdekében, és segít meghatározni az idővonalat is, amelyben teljesíthetjük a projektet.”
Érdeklődj a korábbi projektek költségeiről, ezáltal hozzávetőleges képet kaphatsz a várható költségkeretről:
„Milyen költségvetést szánt a korábbi hasonló projektekre?”
Kérdezz a célokról, ezáltal betekintést nyerhetsz az elvárásokba, és bevezetheted az árképzésről szóló beszélgetést is:
„Mi az a cél vagy eredmény, amelyet a projekt teljesülésével kíván elérni?”
Ha a kérdésfeltevés nem éppen a te stílusod, akkor próbálkozz be egy hasonlattal: építhetsz vitorláshajót, de akár óceánjárót is – az ügyfél mindkettővel hajózhat, de a költségvetés szabja meg, melyik megoldást szállítod számára.
Lehet, hogy ez lesz az első ilyen jellegű projekt az ügyfél számára, ezért nem tudja, milyen kezdeti költségvetésre van szüksége. Az is előfordulhat, hogy a te becslésedre szeretne támaszkodni, és az alapján meghatározni a költségvetését.
Használd ki az alkalmat, hogy segítsd leendő ügyfeledet! Ismertesd vele a hasonló, már teljesített projektjeidet, és hogy hogyan áraztad be ezeket. Így betekintést nyerhet abba, milyen munkát végzel, és eldöntheti, hogy a szolgáltatásaid és az áraid megfelel-e számára, te pedig fel tudod mérni a kapott reakciók alapján, hogy képesek lesztek-e együtt dolgozni, és áttérhettek-e az ajánlati szakaszra.
Ahelyett, hogy arra összpontosítassz, az ügyfél mennyit költsön, változtasd meg a párbeszéd fókuszát arra, milyen eredményeket hozhat számára a projekt. Ha elmagyarázod, hogy például egy bizonyos funkció beépítése 100.000 forintba fog kerülni, de ez 150.000 forintos bevételt hozhat, akkor az ügyfél is inkább a megtérülésre fog koncentrálni a befektetés helyett.
Ha többszöri nekifutásra sem kapsz egyértelmű választ a költségvetést illetően, lépj tovább, és fordítsd az időt olyan vezetőkre, akik fel tudják mérni a költségkeretről folytatott párbeszéd fontosságát.
Ijesztő lépés lesz, amikor először megteszed, pedig ez annak a jele, hogy egyre inkább kezded megérteni, ki számodra az ideális vevő. Nem pazarolhatod az időt olyan veszett ügyek üldözésére, ahol nem értik meg, mi az, amit nyújtasz, és mennyi pénzt kell elkülöníteniük a szolgáltatásodra vagy termékedre.
A költségvetés mindig nehéz kérdés lesz. Egyes ügyfelek nyitottabbak lesznek, mások el fognak zárkózni a kérdéstől, de mindig tartsd észben, hogy ez a beszélgetés a te javadat szolgálja. Segít abban, hogy a minőségi ügyfelekre összpontosíts, és nyertes ajánlatokat írj.
Apropó, nyertes ajánlatok! Ajánlatkészítő szoftverünk, a Droposal számos funkcióval segít abban, hogy szemet gyönyörködtető, profi ajánlatokat készíts. Regisztrálj webinárunkra, ahol részletesen megismerkedhetsz a Droposal működésével, vagy próbáld ki ingyenesen! Kattints a linkre, és 14 napig használhatod a szoftvert díjmentesen, kötelezettségek nélkül.
A harmadik részben megnézzük, hogyan teszi hatékonnyá és kedvelteti meg veled az ajánlatírást egy ajánlatkészítő szoftver.
A negyedik részben pedig ahhoz adunk tanácsokat, hogyan zárd le az ajánlatokat.
