Az árazás során két kritikus pont van: az egyik, amikor túl alacsonyra, a másik, amikor túl magasra taksálod a díjat.
A túl alacsony árnak általában az ügyfél megnyerése a célja, de sokszor pont az ellenkezőjét éred el vele: nem feltétlenül lesz nyereséges az üzlet, nem nyersz el minőségi ügyfeleket vele, vagy a vevő csak egyszer fogja igénybe venni a szolgáltatásodat, termékedet, és nem tudsz fenntartható kapcsolatot kiépíteni vele. Ha viszont túl magasra emeled az árat, kockára teszed az egész projektet.
Ahhoz, hogy ne ess bele a két leggyakoribb hibába, ismerned kell az ügyfeledet. Ha az ajánlat az első kapcsolatfelvételi pont, a vevő jó eséllyel sokkot kap majd az ártáblázattól. Ha viszont szánsz időt a tényfeltárásra, és információkat gyűjtesz az ügyfeled üzletéről, elvárásairól, költségvetéséről, és igyekszel magadt és a projektedet is jobban megismertetni vele, valószínűleg nem csak a számokra fog koncentrálni.
A saját elvárásaidat is tisztáznod kell. Hosszú távú együttműködéseket akarsz kötni? Csak rövid távon gondolkodsz? Teljesítmény-/projektalapon vagy inkább óra-, napi, havi bérben számolsz?
Ha projektalapon díjazol, bontsd le a projektet részfeladatokra, és árazd be őket külön-külön. Például ha grafikus vagy, és kisarculatra kérnek tőled ajánlatot, jelezd az ajánlatban, hogy mennyibe kerül az arculati koncepció, a levélpapír, a boríték, az e-mail sablon és a névjegykártya megtervezése.
Ha a ráfordított munkaidőt veszed alapul az árképzésben, akkor bontsd fel a teljes projektet napi vagy óránkénti feladatokra, és jelezd a teljesítéshez szükséges humánerőforrás és idő mértékét is a kalkulációban.
Érdemes a projektcsapatot is bevonni az árazásba, mert lehetnek olyan javaslataik, amelyek nem feltétlenül merülnek fel benned.
Persze nem túl sokat, mert az bénítólag is hathat rájuk, és végül inkább nem választanak semmit attól félve, hogy rosszul döntenek. Ajánlatodban csak néhány lehetőség szerepeljen: legyen egy minimális megoldást nyújtó, egy költségvetéshez illeszkedő és egy mélyen zsebbe nyúlós alternatíva. Szóval ne feledd, a túl nagy választék ugyanolyan rossz, mint a kevés.
Összeszedtünk neked további öt fontos szabályt Weiser István Az árazás 48 törvénye című könyvéből, ami segítégedre lehet árajánlatkészítés közben:
#1 Az alacsony ár és az impotencia – Az árengedmény vagy az alacsonyabb ár fizikailag csökkenti a terméked vagy szolgáltatásod hatékonyságát és potenciálját.
#2 A horgonyár törvénye – A vevők fejében a legtöbb termékhez kapcsolódik egy horgonyár, amihez képest az elméjük folyamatosan viszonyít és értékel.
#3 A szűkítés törvénye – Minél szűkebb csoport problémájára megoldás a terméked vagy a szolgáltatásod, annál nagyobb profitot tudsz az eladáson realizálni.
#4 Az árak feltüntetésének törvénye – Előbb az eredeti árat tüntesd fel, majd azt követően az akciós ajánlatot.
#5 A sztori hatalmának törvénye – Minden komolyabb engedményednek legyen története, különben sérül a hitelességed, és nem fogják megvenni a terméked.
Az árképzés során is érdemes segítségül hívni az agilis módszertant. Ez lehetővé teszi számodra, hogy a projektet kisebb szegmensekre bontsd, úgynevezett sprintekre, majd az egyes sprinteket külön megtervezd és költségvetést készíts hozzá. Ez segít megakadályozni, hogy a projekt esetlegesen túlnője a költségvetést, ugyanis minden teljesített sprint után az ügyfél fizet, és csak azután kezdődik a következő etap.
Az árképzés igazi kihívást jelenthet, hiszen meg kell nyerni az ügyfél bizalmát, és közben pedig a nyereséget is szem előtt kell tartani, így kétségkívül ez az árajánlatkészítés legnehezebb része. Ugyanakkor a többi részét sokkal hatékonyabbá és gyorsabbá teheted egy olyan árajánlatkészítő szoftver segítségével, mint a Droposal. Regisztrálj webinárunkra, ahol részletesen megismerkedhetsz a Droposal működésével, vagy próbáld ki ingyenesen! Kattints a linkre, és 14 napig használhatod a szoftvert díjmentesen, kötelezettségek nélkül.
